“我们是靠技术吃饭,不是靠量的。”在12月16日的媒体群访时,中国重汽济南特种车公司副总经理厉宏伟抛出这样一个观点。
在各卡车厂家纷纷“拼销量”的时代下,如此“异类”的观点显然令在场的的记者们有些吃惊。厉宏伟为何出此言?特种车公司又是如何靠技术来吃饭?这“饭”吃的香吗?
关键在于“特”
“我们的特种车,是指满足特殊工况、特殊需求的重卡。”负责研发业务的特种车公司副总经理匡西友表示。
据了解,特种车一般专指用于牵引、清障、清扫、起重、装卸等的各种轮式或履带式专用车辆,或车内装有固定专用仪器设备,从事专业工作的监测、消防、清洁等车辆。但匡西友所说的重汽特种车含义显然与此不同,“采购重汽特种车的用户,主要是对车辆的工况、使用方面的要求比较特殊。”
正因为特种车比较“特殊”,因此,在他看来,特种车的市场也非常特殊,很难判断旺淡季。
此外,还有一个“特”点是,用户不是看车下单,而是按要求下单。换言之,相比起其它厂家的重卡,是“成衣与定制”的关系。“我们要先与客户沟通,看他有什么样的需求,再看我们是否有能力研发,再确定是否能下单。”匡西友说道。
因此,在当日商务大会下午的经销商培训中,厉宏伟这样告诫经销商:“不能接的单子不要接,不懂技术的经销商我们不要。”
用技术换销量
也正是特种车的这一特殊性质,决定了厉宏伟的销售理念“用技术换销量”。
“量体裁衣,按需订做”并不容易。“好裁缝”自古不愁活,甚至有些活想推都推不掉。匡西友给记者讲了一个用户找上门,非要下单的故事。
“太原钢铁集团(简称太钢)要一车多挂的牵引车,牵引总质量160吨。我们刚开始研究后,觉得技术难关太大了,但他们一再坚持下单。”匡西友告诉记者,太钢用“重汽不是第一嘛,还有做不了的车”的激将法,让重汽特种车的领导接下活。
“我们攻克多重难题后,终于实现了一车七挂、载重160吨的效能。我们做出来的车,不但完全达到了客户要求,且售价只需国外同类进口车160万元价格的一半”。匡西友表示,一车七挂的低速牵引车不但填补了国内这类产品的空缺,还以低价迅速赢得市场。
“特殊用户的特殊需求有不少也是重合的,因此,公司也将这些需求归类,并推出系列产品。”据悉,特种车公司在今年开发的“威泺工程勇士”是国内唯一一款既能矿区作业,又能在工地使用,同时能上牌照、在城市内进行渣土运输的多用途自卸车。匡西友称,“该系列自卸车也是按照先前不少用户的特殊需求研发的,后来逐渐开发成全系产品,明年预计能销3000辆,占预计总销量46%(重汽特种车明年销量目标6500辆)。”
同样,明年重点推广的“威泺长头车”也是由“特殊需求”演变为“常规产品”,并开发了三大平台产品——轻量化、重版、中版。“在国内有限制卡车长度、及载重的法规,但不少国家并无这类规定,因此长头车的出口市场还是不错的。另外,国内也有不少更注重安全性的用户喜欢长头车。”据厉宏伟透露,近期正在与蒙古国某企业商谈200辆的长头车订单。
因此,“用技术换销量”的特殊营销方式,为特种车公司在一片“红海”的重卡市场开辟出一块干净的“蓝海”,轻松地赢回一张张订单。
量虽小利却大
据了解,特种车公司今年的预计销量4500辆,明年的目标也只定在6500辆。这个看似很小的数字,能否让它“吃饱”?
对于公司的利润情况,特种车公司秘而不宣。但从匡西友下面讲述的一段故事中,能窥得一斑。“某特殊用户找我们研发一款能适合在飞机上运输的车辆,因成本预算过低,我们交货时加价2万元,没想到用户竟表示加价5万元也值。”如此看来,特种车的用户对特殊产品的价格是非常不敏感的,想必特种车公司的单品利润一定不低。相比起普通重卡产品低至两、三千元的薄利,或许重汽特种车的利润是其数倍。
另外,从厉宏伟坚决“不要不懂技术的经销商”、“如果胡乱下单,即使订单千辆的经销商也不要”的气魄中,也能看出特种车公司绝对不愁“没饭吃”。据他透露,明年公司继续精兵政策,进行区域压缩,把不合格的经销商都“剔除”。与他的交谈中,记者处处能感受到这种“敢踢经销商、不要单”的气魄。俗话说“财大气粗”,背后若无财力支撑,恐怕厉宏伟的“气”是要短两分的。
在南方常吃糯米的人都知道,虽看着似乎相同的糯米与稻米,但吃进肚里的感觉是完全不同,糯米是极耐饿的。若以糯米与稻米相比,普通重卡是稻米的话,特种车就是糯米,量虽不大但极易让人“饱食”。
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